B2B Social Media

Ingo Notthoff, T-Systems Multimedia Solutions und Johannes Lenz, GREY Worldwide GmbH

Für viele Unternehmen stellt sich die Berührung mit Social Media schwierig dar. Angst regiert und lähmt. Die Angst davor, mit dem Neuen etwas Falsches zu tun und dafür dann scharf kritisiert und als unfähig abgestempelt zu werden. Wie heißt es denn auch sinngemäß im Marketing: Der Aufbau eines guten Images dauert lange, es zu zerstören geht schneller, als man denkt. Diese ängstliche Herangehensweise kehrt sich allerdings schnell ins Gegenteil um, wenn die Unternehmen erst einmal wissen, wie sich Social Media erfolgreich und effektiv einsetzen lässt. Unternehmen der Konsumgüterindustrie (Business-to-Consumer / B2C) gelingt dieser Schritt derzeit noch eher als ihren Pendants aus der Industriegüter- oder Investitionsgüterindustrie (Business-to-Business / B2B).

Unterschied B2B und B2C
Was macht eigentlich genau den Unterschied zwischen B2C und B2B aus? Diese Definition ist erst einmal unabhängig vom Thema Social Media. Im B2C-Bereich werden Endkunden angesprochen – mit Produkten oder Dienstleistungen. Die direkte Kommunikation mit dem Kunden gehört traditionell zum täglichen Brot, wodurch weniger Berührungsängste mit dem Social Web bestehen. Dabei ist die Zielgruppe in der Regel ein großer Teil der Bevölkerung, die per stationärem Handel oder Online-Shop direkt Zugriff auf das „Angebot“ hat.

Im B2B-Bereich gibt es natürlich auch Kunden – nur sind dies dann Unternehmen. Und damit fällt die Zielgruppe deutlich kleiner aus. Ein Hersteller von Großturbinen spricht weltweit nur eine geringe Anzahl von Unternehmen an. Bei einem Versicherer, der sich auf Industrieanlagen spezialisiert hat, sieht dies ähnlich aus. Sicher gibt es auch Verbrauchsmaterialien im B2B-Bereich (ähnlich Fast Moving Consumer Goods) – vom Druckertoner bis hin zur Schleifscheibe. Dennoch lässt sich bei vielen B2B-Segmenten von Nischen (Longtail) sprechen, da weltweit nur eine geringe Anzahl von potenziellen Kunden und Interessenten vorhanden ist. Aber genau diese gilt es per Social Media zu erreichen.

Social B2B: Andere Herausforderung
Nehmen wir als Beispiel einen Lieferanten von Autoteilen, der nicht im Endkundensegment
aktiv ist und an große Automobilkonzerne liefert – angefangen bei Bremsbelägen bis hin zur Stoßstange. Hier liegt eine ganz andere Herausforderung vor, im Social Web aktiv zu werden, als bei einem trendigen Hersteller von Sportschuhen. Viele B2B-Unternehmen bieten dagegen überhaupt keine Produkte an. Hier ist oft die Rede von Lösungen, zum Beispiel individuelle Consulting-Dienstleistungen kombiniert mit Software-Produkten. Weiterhin ist das reine Beratungsgeschäft im B2B-Segment häufig anzutreffen – man denke nur an die vielen Unternehmensberatungen weltweit.

Auch die größe der „Deals“ hat im B2B-Segement oft ein anderes Ausmaß. Allein der
Abschluss eines meist langjährigen Vertrages könnte entsprechend der Branche ein Auftragsvolumen von mehreren Millionen, ja sogar Milliarden Euro bedeuten. Im B2C-Segment müssen dagegen tausende MP3-Player, Jeans und haartönungen verkauft werden, bis sich eine Produkt- und Kommunikationsstrategie bezahlt gemacht hat.

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Dieser Ausschnitt wurde dem Leitfaden „B2B Social Media“ entnommen.

Erscheinungsdatum: 28.06.2012
Umfang: 36 Seiten